Montag, 28. Mai 2012

Wer Umsatz sät, wird (nur) Umsatz ernten

Gerd Altmann/Shapes:AllSilhouettes.com  / pixelio.de
Kürzlich sprach ich in einem Seminar mit Vertriebsmitarbeitern über Vorschläge zur Verbesserung in ihrem Bereich. Dabei kam heraus, dass ein Bedarf darin besteht, abgegebene Angebote besser nachzufassen. Auf Nachfrage, warum das so sei, kam Interessantes zu Tage:
Wie vielfach üblich, haben die Vertriebsmitarbeiter Umsatzziele. Jeder ist natürlich bemüht, dieses Ziel 
a) zu erreichen und
b) das so einfach wie möglich.

Die Folge? Man konzentriert sich bei Angeboten auf die Großkunden und solche Anfragen, die viel Umsatz versprechen. Die "uninteressanten" kleinen Anfragen fallen bei der Nachbearbeitung daher unter den Tisch. Obwohl man ja gar nicht weiß, welches Potenzial hinter der Anfrage steckt. Möglicherweise handelt es sich ja um ein Großprojekt, für das Pilotprodukte gesucht werden...

Mein Tipp:
Achten Sie genau auf Ihre Ziele und Zielvorgaben! Wer nur Umsatz vorgibt, wird Umsatz erreichen. Faktoren wie Neukundenanteil, Neukundenzufriedenheit usw. werden darunter leiden. Welche Zielvorgaben Sie setzen, hängt natürlich von Ihrer Vision und Geschäftsstrategie ab. Kennen Sie diese? Wird diese gelebt?

Ich wünsche Ihnen frohe Vertriebstätigkeit!

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